诊所营销,风向变了!

  • 发表于   2018-09-13 09:15:03
  • 来源:
  • 作者:
  • 责任编辑:
  • 查看次数 评论条数0


  现在终端普遍遇到了一个难题——诊所市场开发难、上量难。


  随着越来越多的厂家进入控销领域,诊所市场也越来越受到厂家的重视,诊所市场开发相对连锁来说比较容易,产品进入后,因其准处方药的性质,医生的一支笔说了算,因而销售上量也相对容易,所以,诊所市场成为了众多厂家的必争之地。

  不过正是因为越来越多的厂家进入了诊所市场,导致产品过剩,产品同质化严重,销售手段同质化严重,诊所市场也正在陷入开发难、上量难的局面。

  所以,现在做诊所的人都普遍感受到诊所新品开发难,上量难,特别是诊所开发和上量的利器——圆桌会,也已经出现邀约难,无人来的局面。


  为什么会这样?


诊所营销,风向变了!


  因为诊所医生的需求正在发生改变。

  原先诊所医生缺产品,所以,那个时候只要有产品就可以了。

  原先诊所从商业公司进货,加不上价,毛利低,修正葵花出现了,提供了高毛利产品,诊所学会了用高毛利产品挣钱,所以,修正葵花也趁势而起。

  原先诊所参加圆桌会,能够吃吃喝喝,还有大奖,满足了医生的物质需求和生理需求,所以,圆桌会火了。

  现在厂家多了,都搞促销,都搞圆桌会,医生该拿的拿了,该吃的吃过了,该旅游的地方游过了,这些方法的吸引力在下降了。

  厂家的套路医生也都懂了,开什么会,还不是要压货!我不去了!

  其实,诊所医生们是不是真的不想参加圆桌会了,不是?

  为什么?

  因为现在有一些企业的圆桌会开的不是风风火火吗?

  圆桌会虽然还是圆桌会,但是,内容已经变了,邀约的噱头不再是吃喝玩乐抽大奖,而是学术培训、新医疗技术,现场促销变成了会后跟单,秒杀活动变成了案例分享。

  圆桌会的压货功能在变弱,而学术功能在增加。

  而这个变化对厂家和销售团队的要求更高了。

  原先是会上压货,现在是会后跟单,这就要求销售人员的销售技能和学术技能要提高,只会搞关系,甚至只会混脸熟的人逐渐不适应了。

  原先会上靠促销活动,大幅优惠争取订单,现在是要把学术做好,把产品讲清楚,把利益说明白,这个利益不仅仅是经济利益,重要的是学术利益,产品能给医生带来治疗水平的提高才是核心。

  诊所营销正在从利益型向学术型转变!

  从营销的角度看,诊所营销从利益向学术转型的原因是诊所医生的需求正在发生明显的变化。

  诊所本身的竞争也在加剧之中。一方面是一些新鲜血液加入了这个市场,一些年轻、有专业学历的人开始开办诊所,这对大部分学历过低、专业不佳的诊所从业人员来说是鲶鱼效应,让他们倍感压力。另一方面是消费者对诊所的技术水平也在用脚投票,诊所要想在竞争中胜出,必须要提高自己的医术,从而留住顾客。只有医术提高,才能治好顾客的疾病,只有治好疾病,才能有口碑,有口碑才能有名气,有名气能吸引更多的顾客,这才是正向的循环。

  所以,诊所的医生都有提高自身医术水平的需求,只不过原先这个需求不明显,现在需求迫切了,明显了而已。

  营销是满足客户需求的游戏,客户需求变了,企业和营销人员就要发生改变,否则就会被淘汰。

  诊所医生的需求已经从利益型向学术型转变,厂家和业务员就必须转变,厂家要建立学术推广体系,业务员要专业化,要强化自己的学术型销售技能,而不能仅仅是靠关系吃饭了!


  相关阅读:医生开诊所你必须知道这些http://www.yxhis.com/report/20180912/1755.html


  



QQ客服
QQ客服

客服1:

客服2:

客服3:


服务热线
400-830-2016

返回顶部