这家医院只有120人,年收入却突破5000万!

  • 发表于   2017-10-25 15:11:24
  • 来源:华夏医界网
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医保限制,像一把利剑一样悬在民营医院的头上,是所有民营医院的心头之痛。但就有这么一家基层民营医院逆势而上,没有一名专职市场营销人员,仅仅120人的医护团队,年总收入却轻松突破5000万,不得不让人感叹,高手果然在民间!

豫东医院地处农村,从一间诊所起家,到拥有12层病房大楼;从夫妻两个人看病抓药到现在的120人的医护团队,从年收入不足100万,到年营业额超过5000万,前后用了不到4年时间。你绝对不会想到:

1.这家医院没有做网络竞价,甚至连网站都很烂。

2.这家医院没有企划,从不做电视或纸媒广告。

3.这家医院甚至没有一名专职的市场营销人员。

在没有外部资本介入的情况下,不得不说是一种奇迹。


豫东医院的战略制定和具体执行。未雨绸缪,他们首先确立了两个核心:

找准市场定位

医疗产品日趋同质化,必须找准自己的顾客群。协仁医管顾问团队在我的主持下,从地域(三环服务圈)、病种(疾病发病趋势)和服务对象(消费能力)三个维度,深度剖析,明确了以治疗慢性病为主营业务,以心脑血管病为中心,带动周边科室的发展。同时成立了慢病管理中心,利用协仁医管“三快一慢”战术,对医疗产品进行了分类设计(如下图),从而增强了医院对患者的黏附性,带动本地患者持续消费。

打铁还得自身硬

病人的核心诉求还是疗效。怎么保证疗效呢?我们确立了一日三查、患者家庭作业和疗效满意度调查三大制度。目前来看,效果还是非常好的。

与此同时,我们认为疗效是患者的综合体验。我曾经开玩笑说,病人连撒泡尿都是疗效。因为厕所是否方便、干净、卫生、防滑等等,都会影响到患者的心理成本,影响到患者对医院的评价。

改善患者的就医体验,首先需要有一支高素质的医护团队。打造这支团队的唯一方法,就是不断地进行培训,塑造“患者至上”的医院文化。于是我们导入“周三学习会制度”,以内部培训为主,外部培训为辅,不断灌输“患者至上”的服务理念,培训具体服务方法,收到了很好的效果。

自2009年以来,很多民营医院像下过雨后的蘑菇一样冒出来,越开越多。控费成为医改关注的焦点,而且还必将持续很长一段时间。

医保限制,导致很多民营医院有患者不敢接,门诊量和住院病人数量严重不足,陷入到入不敷出的困境,痛苦地挣扎在生死线上,极大地威胁着民营医院的基本生存,更遑论发展了。

未来,谁能突破医保限制,谁才能生存下来。

否则,只有死路一条。

在额度不升反降的情况下,豫东医院是如何突破医保限制的?

其实很简单,因为只有两条路可走:①扩大本县“门诊量”的同时,②增加外诊“住院人数”。

那么,病人从哪里来呢?

我们认为,一切生意的本质都是流量。

要想实现医院经营业绩的持续增长,必须抓住病源流量的入口。

互联网时代来临,我们组建起IT技术团队,成功开发出转诊通平台,通过“互联网+”的模式,将医院的HIS系统延伸到村医诊所,绑定周边村医,共建转诊通道,使外诊患者源源不断地流入到医院,轻松突破了医保限制,甚至实现了经营业绩的指数型增长。

全球商业太空探索的领路人、美国硅谷的创业明星——彼得·戴曼迪斯把企业的增长方式,划分为线性增长和指数型增长。

线性增长指的是1变成2、2变成3、3变成4;指数型增长指的是1变成2、2变成4、4变成16、16变成256......,是一种复合倍增。

根据最近三年的研究和实践,我发现:任何医院,在产品或服务本身已经符合市场需求的前提下,只要遵循了两大原则、并掌握总共9个方法中的哪怕其中1个方法,都可以实现业绩的指数级增长。

遵循两大原则

依靠社会大众的力量

无论是豫东医院,抑或是商业组织如樊登读书会,包括我们的转诊通平台,都是通过一套非常有吸引力的利益驱动机制,迅速吸引数量庞大的社会大众,参与到企业的销售中来。

这样企业就不需要招聘大量专职市场营销人员,还可以节省一大笔固定薪酬成本。

具体到医疗市场,我们认为这个社会大众力量就是广大的乡村医生。因为每个乡村背后都有数百位患者,抓住了乡村医生,就抓住了基层病源流量的入口。

流程升级

民营医院传统销售流程是“获客、成交、复诊”,但这只能支持线性增长。要想实现指数级增长,必须把传统销售流程升级为双循环模式(第1个循环:获客--成交--再获客;第2个循环:获客--再获客)。

这意味着只要有少量的种子客户(乡村医生),在转诊成交后(转化为业务员),可帮助医院再获得新的潜在客户。这也意味着少量的种子客户有可能在转诊成交前,就可帮助医院再获得新的潜在客户(第2种循环)。 这2个循环均为闭环,形成了无限循环,从而实现患者的指数级增长、业绩的指数级增长!

至于这9个指数级增长的方法,是我花了3年时间、追踪数十家医院提炼出来的,是一套行之有效的系统方法。我们公司(协仁医管)也正在使用。

这个方法使我解散了公司的全职销售团队,从依靠传统的电话销售联系医院客户,业务发展举步维艰,到现在公司没有1个全职业务员、没有一家渠道合作商、完全依靠客户的力量,每一个月都能至少开一场线下大课,每堂课平均到场约200名院长。除了在公司所在地城市(郑州)开课,还能在异地城市(上海、杭州等)开课......

这套方法的威力真的太大了,我们的合作医院受益真的太多了,我的受益也真的太多了。

它可能不被社会大众所了解,甚至连很多所谓的营销大咖也知之甚少。但实际上,任何医院任何人,只要掌握了这9个方法中的哪怕其中任意1种方法,都可以让业绩产生显著的、甚至不可思议的指数级增长。 因此,我把这9个方法,称为9个魔方,它是医院业绩增长的9个魔方,也是个人财富增长的9个魔方。




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